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【六西格瑪理論】六西格瑪在銷售管理中的應(yīng)用研究

一、六西格瑪?shù)睦碚撗芯俊?/p>

目前，六西格瑪還沒有統(tǒng)一的定義和解釋，但許多專業(yè)和學(xué)者都研究過六西格瑪。一些學(xué)者和專業(yè)人士認(rèn)為，六西格瑪是提高客戶質(zhì)量的承諾，一些學(xué)者認(rèn)為六西格瑪是在現(xiàn)實的基礎(chǔ)上實現(xiàn)零缺陷的愿景。最初的六西格瑪是最統(tǒng)計的手段，隨著學(xué)術(shù)研究的深入，六西格瑪逐漸演變成最受歡迎的管理模式。因此，雖然六格西瑪?shù)亩x不是一件簡單的事情，但它并不影響六格西瑪在管理中的應(yīng)用。我們可以認(rèn)為，六格西瑪是一個重要的戰(zhàn)略選擇和有效的管理工具，這表明六格西瑪理論將在管理中發(fā)揮巨大的作用。

二、六西格瑪?shù)膽?yīng)用前景。

六西格瑪追求零缺陷的有效狀態(tài)，是目前企業(yè)銷售管理中最受歡迎的管理模式。國內(nèi)外許多企業(yè)利用六西格瑪?shù)墓芾砟Ｊ饺〉昧司薮蟮某晒Γ@充分證實了六西格瑪?shù)木薮笞饔谩ＴS多中國學(xué)者正在努力研究六西格瑪?shù)墓芾砝砟詈湍Ｊ剑S多中國企業(yè)也開始嘗試使用六西格瑪進(jìn)行銷售管理。可以看出，六西格瑪在未來的研究和應(yīng)用中將有更廣闊的前景，中國企業(yè)要跟上國際步伐，必須積極吸收六西格瑪成功管理模式，不斷探索，不斷努力最大化六西格瑪?shù)男в茫瑸槠髽I(yè)的發(fā)展和效益的增長取得更大的進(jìn)步。

三、六西格瑪在銷售管理中的應(yīng)用。

(1)銷售管理。

銷售過程是指根據(jù)目標(biāo)客戶指定銷售策略，成功開展銷售活動并獲得利益的過程。銷售可以利用市場的宣傳渠道，不僅可以建立企業(yè)的公眾形象，還可以找到銷售機(jī)會。銷售管理在企業(yè)的銷售過程中起著非常關(guān)鍵的作用。企業(yè)、管理方法和管理人員是銷售過程管理中的重要組成部分。其中，銷售管理方法必須以企業(yè)的整體利益為基礎(chǔ)，實現(xiàn)資源的有效配置。在實踐過程中，我們也必須遵循科學(xué)的原則，不違反自然經(jīng)濟(jì)規(guī)律。在現(xiàn)代銷售管理中，六西格瑪銷售管理模式是最時尚的，這也是下面將研究的主要內(nèi)容。

(2)以六西格瑪為基礎(chǔ)的銷售管理。

以六西格瑪為銷售管理基礎(chǔ)的管理模式在企業(yè)中發(fā)揮著越來越重要的作用。許多國內(nèi)企業(yè)逐漸效仿國外先進(jìn)企業(yè)的六西格瑪管理模式，取得了初步進(jìn)展。在《六西格瑪銷售營銷》一書中，提到了六西格瑪銷售管理的五個步驟：首先，了解和分析銷售運營過程中存在的問題；其次，整理和收集數(shù)據(jù)，幫助找出問題的原因，了解整個運營過程；第三步是進(jìn)一步分析收集的數(shù)據(jù)，找出客戶行為的根本原因；第四步是不斷實驗，改進(jìn)銷售流程，促進(jìn)管理模式的有效性；最后，為確保改進(jìn)計劃的實施，制定相應(yīng)的管理措施，建立管理措施。

四、六西格瑪在銷售管理方面的經(jīng)驗總結(jié)。

為了從根本上提高企業(yè)的銷售業(yè)績，我們不僅要從銷售人員開始，因為即使銷售人員知道銷售策略，他們也可能不會成功。六西格瑪?shù)暮诵氖菑亩x、測量、分析、改進(jìn)和控制的角度出發(fā)。因此，下面將為六西格瑪?shù)匿N售管理提供參考經(jīng)驗。

（一）定義

在銷售管理工作中有許多需要改進(jìn)的對象，加強(qiáng)銷售過程中的薄弱環(huán)節(jié)尤為重要。首先，加強(qiáng)對六格西瑪銷售管理中消費者需求的定義是最關(guān)鍵的。SIPOC工具可用于分析銷售流程，并在此基礎(chǔ)上定義關(guān)鍵客戶的需求；二是加強(qiáng)關(guān)鍵銷售指標(biāo)的定義，明確新的銷售目標(biāo)；最后，根據(jù)項目定義的內(nèi)容和范圍，為項目選擇合適的人員，制定項目計劃。

（二）測量

測量主要是指測量銷售流程的現(xiàn)狀。測量內(nèi)容主要包括現(xiàn)有流程、誤工的確定和數(shù)據(jù)收集的加強(qiáng)。六西格瑪以流程圖的形式梳理銷售部的流程，詳細(xì)總結(jié)各部門的職責(zé)，明確操作模式。誤工的確定對改進(jìn)工作具有重要意義，特別是對影響銷售流程的問題。最后，對于誤工問題的數(shù)據(jù)收集，加強(qiáng)數(shù)據(jù)收集可以找到問題的根源，從而幫助銷售管理質(zhì)量進(jìn)一步提高。

（三）分析

分析主要針對誤工數(shù)據(jù)的分析，其主要目的是找出誤工頻率最高的問題。本文建議銷售經(jīng)理可以采用柏拉圖的方法對數(shù)據(jù)進(jìn)行整理和分析，以改進(jìn)前80%的誤工問題。魚骨圖工具可用于分析問題可能發(fā)生的因素，其次是5WHY工具。

（4）改進(jìn)和控制。

最后是六西格瑪銷售管理的最后一步。加強(qiáng)問題改進(jìn)是針對問題提出相應(yīng)措施。控制是指在制定改進(jìn)措施后，應(yīng)長期堅持和實施。在改進(jìn)過程中，需要加強(qiáng)人員調(diào)動。改進(jìn)計劃制定后，需要立即實施，并在規(guī)定時間內(nèi)完成，以大大提高銷售流程的改進(jìn)效率。在長期控制的過程中，相互交流經(jīng)驗也很重要，這意味著改進(jìn)人員可以相互學(xué)習(xí)，增加改進(jìn)的方法和理論。新的改進(jìn)過程建立后，需要進(jìn)行檢查。檢查成功后，必須確保改進(jìn)結(jié)果得到堅持和控制。

五、六西格瑪在銷售管理中的應(yīng)用研究總結(jié)。

隨著企業(yè)對六西格瑪?shù)年P(guān)注，加強(qiáng)對六西格瑪銷售管理模式的研究是當(dāng)前企業(yè)發(fā)展的重點。六西格瑪利用銷售管理為許多企業(yè)賺取了豐厚的利潤。為了幫助中國企業(yè)發(fā)展六西格瑪在銷售管理中的作用，本文從六西格瑪?shù)睦碚摵桶l(fā)展前景開始，并對六西格瑪在銷售管理中的實際應(yīng)用提出了一些建議。六西格瑪可以作為中國未來企業(yè)銷售管理的主要方向，在不久的將來將對中國企業(yè)產(chǎn)生積極的影響，幫助中國企業(yè)不斷提高其在國際市場上的地位。